外贸创业怎么分配客户资源

准备充分的客户资源

外贸创业需要充足的客户资源作为基础。开设一个外贸公司之前,应当事前了解客户的需求,找出企业本身能够提供的产品或者服务,看是否匹配客户需求。可以发邮件问询一些可能成为客户的企业,了解他们所需的产品或者服务类型,以及数量。也可以上网搜索比如阿里巴巴等公司的外贸资源平台,找到一些企业简介和联系方式。在充足掌握客户资源的基础上,为后续的客户派发工作做准备。

按照产品分类分组客户

获取到一定数量的客户资源后,应将客户进行细致分类,按照企业产品或者服务的类型进行分组。例如光学仪器类客户、日用化工类客户等等。这样在为不同类型产品服务客户时,就不必一个一个筛选,可以直接沟通同一类客户群,提高工作效率。分类分组对客户资源的有效运用也很重要。

按照地域细分客户群

除了按产品类型进行分类外,也可以根据客户所在地域进行细分分组。例如华东地区客户组、华南地区客户组等。因为不同地域的客户可能在文化背景和口味上会有差异,掌握客户区域特征也有利于提供更贴心的产品和服务。同时,在实际营业过程中,也可以根据区域进行拜访差异化安排,提高工作效率。

设置每个业务员固定客户范围

将客户资源进行分类分组后,应给每个业务人员明确设定固定的客户范围,避免客户资源重叠重复运营。可以参考客户数量将其平均分配给每个业务人员,例如按产品类型将相应客户群平均分给2-3名业务人员。或者将区域细分成几块,分配给不同人员负责。明确每个人的客户范围,有利于业务人员高效进行客户沟通和服务,也方便后期工作监督。

制定客流量统计与客户流失率评估标准

在分配完客户资源后,应建立相应的统计追踪机制。例如每月统计各业务人员完成的新客户开发数量,各客户产品采购量或交易额等。同时也要统筹整体客流量,统计客户流失率,评估哪些业务人员工作效果较好,哪些客户流失原因较多需要重点关注。这对后期业务人员工作开展和客户资源优化调整都有重要参考意义。

定期调整优化客户资源分配方式

外贸公司客流量随时间更新很快,所以客户资源分配方式也不能采用刚性的方法,须视业务发展情况进行灵活调整。例如后期有新的客户群或产品添加,就需要相应增加业务人员;也可能一些客户流失严重需要转给其他同事。通过定期统计分析,及时调整和优化客户资源分配方式,才能将客流量最大限度惠及每个业务人员,也有利于外贸公司整体客户资源管理工作充分开展。

常见问答(FQAS)

1. 如何获取充足的客户资源?

可以通过多种渠道获取客户资源,比如发邮件问询可能客户单位,上网搜索外贸资源平台,获得客户简介和联系方式。获取一定数量的客户资源后进行分类归组。

2. 怎样对客户资源进行分类?

可以按照产品类型将客户进行细致分类,比如光学仪器类客户、日用化工类客户等等分类。也可以根据客户所在地域进行细分,例如华东地区客户组、华南地区客户组。

3. 如何划分客户范围给业务人员?

可以参考客户数量平均分配给每个业务人员,或者将区域细分后分配地域范围。明确每个人固定的客户范围,避免重复。

4.应如何统计和评估客户资源利用情况?

每个月统计各业务人员完成的新客户开发数量、各客户产品采购量等,也统计整体客流量和客户流失率,评估工作成效。

5.需不需要定期调整客户资源分配方式?

需要视业务发展情况进行灵活调整,比如添加新的客户群后增加人手,一些客户流失严重后转给其他同事,保证客户资源最大限度惠及每个业务人员。

更新时间:2024-11-23