外贸员如何跟客户谈判问题

{外贸员如何跟客户谈判问题}

了解客户需求

作为外贸员,首先要做的是了解客户当前的需求,这样才能准确地知道客户想从谈判中获得什么。我们可以主动询问客户现在需要什么样的产品或者服务,产品的主要技术参数和性能指标是什么,价格定位如何,交货时间如何等。同时要留意客户表达需求时使用的语言和语气,是否有潜在的其他需求。这可以为后续的谈判制定方针奠定基础。

了解客户决策流程

不同企业在采购决策上流程不同,搞清客户企业决策过程可以帮助我们更好地进行谈判。主要问题包括是由哪些人做最终决定?他们会咨询哪些部门和人员?会考虑哪些条件做决定?明确这些可以让我们知道在谈判中应关注的重要联系人和要素。同时也不会因为未了解决策流程而在接洽某人或提出某条件时出现尴尬。

调研竞争对手情况

了解客户可能考虑的其他供应商以及他们的优势是评估自己谈判立场的重要依据。我方应主动了解竞争对手在产品、定价、送货期限、售后服务等各个环节的优势是什么,找出自己的强项留出籌码。同时应注意不要直接贬低竞争对手,而是通过阐述自己的优势让客户自行比较。这样比较佳妨触碰客户的神经,也更让客户信服。

提出可接受的要约

谈判不是一味让步,要通过明理浅化争论,让客户了解自己的困难和诉求,并提出一个自己也能接受但对客户有利的方案。比如价格可以由高点开出后慢慢往低降,交货期可以提前一两个星期,首次维修可以免费等。同时不要一口答应客户所有要求,留点余地给后面的磋商。这样比直接否决客户要求或者一口答应更有利于最后达成双赢协议。

运用心理学技巧

在谈判过程中,利用一些心理学技巧也有很好的效果。例如采用肯定的语气打压客户要求时,使用“但是”接续自己的原因,强调共同利益而不是非赢即输,暂缓谈判给客户时间考虑等。运用恰当可以缓和气氛,让客户产生好感和亲近感,从而更易达成更优的协议。外贸工作需要灵活运用各种方法,让谈判顺利完成。

签订协议确定各项措施

当谈判就主要条款达成一致后,需要及时写出协议,明确各项内容,比如产品名号、价格、数量、交货日期、付款方式、送验标准、责任区分、争议处理等具体条款。协议签订后各部门需要落实各项工作,做好货物送验、揽收、开票、后续服务等后续工作,完整建立起信任关系。只有这样,才能真正实现长期合作。

常见问答(FQAS)

问题一:如何搞清客户的具体需求?

你可以主动询问客户现在需要什么样的产品或者服务,产品的主要技术参数和性能指标是什么,价格定位如何,交货时间如何等。同时要留意客户表达需求时使用的语言和语气,是否有潜在的其他需求。

问题二:如何了解客户的采购决策流程?

主要需要了解决策由哪些人做最终决定?他们会咨询哪些部门和人员?会考虑哪些条件做决定?了解这些可以让我们知道在谈判中应关注的重要联系人和要素。

问题三:如何评估自己与竞争对手的差异?

需要主动了解竞争对手在产品、定价、送货期限、售后服务等各个环节的优势,同时找出自己的强项留出籌码。不要直接贬低对手,通过阐述自己的优势让客户自行比较。

问题四:如何提出初步要约?

可以从高点开出后慢慢降低,比如价格可以下降,交货期可以提前,首次维修可以免费,但也不要一口答应全部要求,留足弹性。

问题五:如何签署具体的协议?

当谈判就主要条款达成一致后,需要及时写出详细的协议,明确各项具体内容,签订后及时落实各项后续工作,建立长期合作关系。

更新时间:2024-11-23