外贸开发客户最开始怎么聊

了解客户需求和痛点

做外贸首要任务是深入了解客户的需求和痛点。我们可以提问客户当前在外贸上的一些困难,运营上的问题,产品和品牌在海外市场推广过程中的瓶颈等等。通过 patient 聆听,就能大致了解客户目前面临的具体问题。同时也注意察言观色,看客户在描述问题过程中表现的emotion,这可以帮助我们把握客户痛点的热度。

介绍公司优势及成功案例

了解客户需求后,我们要自我介绍一下,告诉客户我们公司在外贸服务领域的优势何在,解决过哪些客户的具体问题。以前成功的案例会给客户很好的参考效果。这里需要选择一两个和客户痛点最相关的案例进行详细介绍,记录过程、困难与在我们帮助下取得的成效,让客户明白我们可以解决他们真正关心的问题。

了解客户预期及说明我们的服务流程

了解客户需求和我们的优势后,下一步是让客户真正了解我们提供什么样的服务项目,每个项目将如何进行,大致需要花费多长时间可以取得什么样的效果。同时也要了解客户的期待,先了解客户预期可以达到的业绩水平或是市场占有率等,这样可以让我们给出一个更贴合客户需求的服务方案。这一过程需要给客户一个明确的时间轴和成果担保。

了解客户预算并给出初步方案

了解完客户期待后,我们就要跟客户了解预算情况,外贸服务需要投入一定成本,所以预算问题是需要真诚面对的。这里不一定要直接给出报价,而是结合客户痛点和我们提供的服务,给出一个初步的方案框架,大致给客户一个投入产出的预期。同时也说明可能需要的追加投入,给客户一个安全预期。这可以避免因为预算问题让交易流程一开始就中断。

回访与确认合作细节

初步了解完成后,我们需要进行一次回访,与客户进行深入交流,确认方案细节,例如每个项目具体操作流程、人员分工、交付时间等必须细节,并补充可能遗漏的问题。同时确认客户是否同意我们提供的 INITIAL 方案,如果有新的需求可以一起商量修改方案。最后确定下单程序,签订合同,明确各自的权利和义务,以便正式启动合作。这是拉近距离与客户的重要一步。

以上就是初次拜访外贸客户时的一个基本流程,重在了解彼此,找到痛点,给出可操作的初步方案,并回访细节,目标是尽快获得客户信任并启动合作。相信如果按这个流程进行,成功开发客户的机率将大大提高。

常见问答(FQAS)

如何开始了解客户需求?

可以主动提问客户当前在外贸上的一些困难,运营上的问题,产品和品牌在海外市场推广过程中的瓶颈等等,通过认真倾听了解客户具体面临的问题。

如何给客户介绍自身优势?

选择客户痛点最相关的成功案例进行详细介绍,记录当时的困难和我们帮助下取得的成效,让客户了解我们可以解决他们真正关心的问题。

如何说明服务内容和流程?

说明我们提供的每个服务项目将如何进行,大致需要花费多长时间可以取得什么样的效果,让客户清楚了解我们的服务范围。

如何了解客户预期?

主动了解客户期待可以达到的业绩水平或市场占有率目标,让我们能提供更符合客户需求的服务方案。

如何获取客户初步反馈?

回访客户,确认服务方案细节,并确定下单程序,签订合作合同,获得客户信任并正式启动外贸合作。

更新时间:2024-11-24