外贸新手如何和客户聊价格

应了解产品价格决定的要素

作为外贸新手,在和客户谈论价格时,应该了解形成产品价格的各种要素,比如原材料成本、工人工资、生产流程难易程度等成本要素,以及同类型产品的市场价格水平、客户地域位置对价格的影响等市场要素。只有充分了解这些要素,才能给客户一个合理的价格嘱。

应了解客户的需求和预算

在开始谈价格之前,应主动询问客户产品的详细规格和使用场景,了解他们的最低需求是什么,同时也提问客户的采购预算是多少。这样可以避免给出的价格无法满足客户的实际需要,也避免给出的价格超出客户的预算范围。了解客户需求和预算对于给出一个客户可以接受的价格是很重要的。

可以提供价格范围或折扣空间

对于首次接洽的客户,给出一个固定的价格可能会让客户feeling不到。更好的方法是提供一个价格范围,比如告诉客户这个产品的市场价格通常在XXXX到XXXX之间,我们可以优惠XX%,这给了客户一定的选择空间。如果客户需求较多,也可以说如果订单量达到某个程度,我们可以考虑进一步优惠一定比例。这让客户有市场价格和优惠作为参考,利于价的磋商。

可解释价格的合理性

在给出价格的同时,也可以简单地向客户解释一下价格的形成因素,比如原材料价格的波动给我们带来的影响,生产过程的难易程度等。这可以让客户了解价格不是随机定的,有它的内在合理性,并且可以让客户从多个维度理解这个价格,有利于他们选择。但不要一口一个理由,调门要拿捏得当。

保持耐心和足够的弹性

价格谈判往往需要一定的弹性和修正余地。作为外贸新手,在和客户商讨价格时要懂得审时度势,看情况保持适当的弹性,比如可以考虑降低一定幅度的价格或增加一定服务等方式来迎合客户的需求。但也不要轻言放弃,要慢慢感受客户的改变态度,寻找最大限度令双方都可以接受的价格点。只有保持耐心和弹性,才有可能率先建立起长期合作伙伴关系。

定期跟进客户需求的变化

市场环境总在变化,客户的需求也会随着时间的推移出现波动。作为供应商,应定期主动联系客户,了解他们目前的业务情况和需求变化,如果有新的需求出现,可以及时给出新的定制化报价。这不但可以锁住现有客户,更能找到拓展业务的契机。只有及时掌握客户信息,才能最大限度满足客户需求,化被动为主动。

常见问答(FQAS)

为什么要了解产品成本要素?

为了给客户一个合理公道的价格,外贸新手必须了解形成产品价格的各种成本要素,如原材料成本、工人工资、生产流程难易程度等,这些都是决定产品价格的重要因素。只有搞清这些内部成本,才能给出一个能兼顾企业利润和客户负担能力的价格。

如何了解客户的实际需求?

外贸新手应主动询问客户产品的详细规格和使用场景,以了解他们的最低需求是什么。同时也要询问客户的采购预算,以免给出的价格无法满足客户实际需求,或价格超出客户的预算范围。了解客户需求与预算是给出一个客户可接受价格的重要前提。

为什么不给一个固定价格?

给客户一个固定价格容易使客户产生保留态度。更好的方法是提供一个价格范围,告诉客户市场价格水平和我们可以提供的最多优惠空间,这给了客户选择的余地,利于双方价格磋商。

如何解释价格?

在给出报价时,外贸新手也可以简单解释一下价格形成的原因,如原材料价格波动给我们带来的成本影响等,这可以帮助客户理解价格的内在合理性,从多维度看待这个报价,有利于客户做出选择。

如何保持定价的灵活性?

价格谈判需要一定的弹性。外贸新手在听取客户意见的基础上,可以考虑适度调低报价或增加一定服务内容,以满足客户最大限度需求,这是保持定价弹性的体现。但也需要保持定价底线。

更新时间:2024-11-23